06 - Réussir ses négociations
𝗖𝗲𝘁𝘁𝗲 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗳𝗮𝗶𝘁 𝗽𝗮𝗿𝘁𝗶𝗲 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝘀𝘂𝗶𝘁𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀
Formation créée le 29/09/2023. Dernière mise à jour le 20/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Notre formation sur les Techniques Avancées de Négociation en Ventes offre aux professionnels des ventes une opportunité exceptionnelle de perfectionner leurs compétences de négociation. Conçue pour les vendeurs chevronnés cherchant à atteindre l'excellence, cette formation plonge dans les stratégies sophistiquées nécessaires pour conclure des accords profitables et durables. Des tactiques de négociation éprouvées, des méthodes de résolution de conflits et des approches psychologiques complexes sont explorées en profondeur. Les participants apprendront à comprendre les besoins des clients à un niveau profond, à anticiper les objections et à construire des relations gagnant-gagnant. 𝗣𝗼𝗶𝗻𝘁𝘀 𝗙𝗼𝗿𝘁𝘀 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗙𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : 𝗣𝘀𝘆𝗰𝗵𝗼𝗹𝗼𝗴𝗶𝗲 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗡é𝗴𝗼𝗰𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : Explorez les principes psychologiques qui sous-tendent les décisions d'achat et apprenez à les utiliser à votre avantage dans les négociations. 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲𝘀 𝗖𝗼𝗻𝗳𝗹𝗶𝘁𝘀 : Développez des compétences pour résoudre les conflits de manière constructive, transformant les objections en opportunités de renforcer la relation client. 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁é𝗴𝗶𝗲𝘀 𝗔𝘃𝗮𝗻𝗰é𝗲𝘀 : Découvrez des stratégies avancées telles que la négociation basée sur la valeur, la création d'alliances stratégiques et la gestion des négociations complexes. 𝗖𝗼𝗺𝗺𝘂𝗻𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗣𝗲𝗿𝘀𝘂𝗮𝘀𝗶𝘃𝗲 : Affinez vos compétences en communication pour influencer positivement les décisions d'achat et construire la confiance avec les clients. 𝗜𝗻𝘁é𝗴𝗿𝗶𝘁é 𝗲𝘁 𝗘𝘁𝗵𝗶𝗾𝘂𝗲 Apprenez à négocier de manière éthique et intègre, en maintenant l'intégrité tout en atteignant des résultats exceptionnels. 𝗥𝗲𝗷𝗼𝗶𝗴𝗻𝗲𝘇 𝗰𝗲𝘁𝘁𝗲 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗺𝗮î𝘁𝗿𝗶𝘀𝗲𝗿 𝗹'𝗮𝗿𝘁 𝘀𝘂𝗯𝘁𝗶𝗹 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗻é𝗴𝗼𝗰𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗲𝗻 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀 𝗲𝘁 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗳𝗼𝗿𝗺𝗲𝘇 𝗰𝗵𝗮𝗾𝘂𝗲 𝗻é𝗴𝗼𝗰𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗲𝗻 𝘂𝗻𝗲 𝗼𝗽𝗽𝗼𝗿𝘁𝘂𝗻𝗶𝘁é 𝗱𝗲 𝗰𝗿𝗼𝗶𝘀𝘀𝗮𝗻𝗰𝗲 𝗲𝘁 𝗱𝗲 𝘀𝘂𝗰𝗰è𝘀 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹.
Objectifs de la formation
- Anticiper et réduire les risques de négociations
- Sortir de la négociation prix
- Déterminer les issues de négociation
- Préparer ses négociations
Profil des bénéficiaires
- Vendeurs expérimentés cherchant à perfectionner leurs compétences de négociation pour conclure des accords stratégiques.
- Responsables commerciaux désirant doter leur équipe des outils nécessaires pour gérer des négociations complexes.
- Professionnels des ventes intermédiaires souhaitant progresser vers des niveaux de négociation plus élevés.
- Il est préférable d'avoir débuter le parcours de formation avec la formation Réussir ses entretiens de ventes
Contenu de la formation
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JOUR 1 Les enjeux de la négociation
- Pour le commercial, pour l’entreprise, pour le client
- Impact d’une mauvaise négociation sur la relation client, sur la marge
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JOUR 1 A partir de quand y a t il négociation ?
- Les vraies raisons de négocier, celles que l’on peut éviter
- Les informations à collecter pour être préparé(e)
- Les questions clés du processus de vente qui limitent les risques de négociation
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JOUR 1 La préparation de la négociation
- Analyse des éléments négociables et priorisation en fonction de leur impact sur la marge
- Identification de la zone d’accord possible et de ses issues de négociation (exigence initiale, objectif,
- Identification des concessions et contreparties
- Analyse de la concurrence présente chez le client et stratégie d’argumentation au regard de la concurrence
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JOUR 2 Les règles de la négociation
- Toujours commencer par une exigence élevée
- Face à toute demande de concession, répondre d’abord par un argument
- Accorder une concession uniquement moyennant une contrepartie tangible
- S’il faut reculer, le faire à petit pas
- Conduire le client vers la conclusion
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JOUR 2 Entraînement à la négociation commerciale
- Les postures : Résister ou se décrédibiliser, le sentiment d’équité n’est pas rationnelle
- L'entraînement Défendre et oser valoriser son offre Trouver des intérêts commun grâce au jeu des concessions/demandes de contrepartie Conclure sa négociation et valoriser l’accord obtenu
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JOUR 2 Sensibilisation aux techniques des acheteurs
- Identification des 8 techniques des acheteurs : les comportements et stratégies qui déstabilisent
- Les réponses possibles pour les contrer
Une équipe d'expert(e)s professionnel(le)s au service de la performance commerciale Toutes et tous diplômé(e)s en préparation mentale ou coach(e)s diplômé(e)s
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation partagés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Délivrance d'une attestation
- Attestation d'assiduité