05 - Réussir ses entretiens de vente
𝗖𝗲𝘁𝘁𝗲 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗳𝗮𝗶𝘁 𝗽𝗮𝗿𝘁𝗶𝗲 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝘀𝘂𝗶𝘁𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀
Formation créée le 29/09/2023. Dernière mise à jour le 20/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Notre formation sur les fondamentaux des techniques de vente est conçue pour équiper les professionnels avec les compétences essentielles nécessaires pour réussir dans le monde complexe et concurrentiel des ventes. Cette formation interactive offre un aperçu approfondi des principes de base de la vente, en mettant l'accent sur les stratégies éprouvées et les tactiques efficaces. Que vous soyez un débutant cherchant à maîtriser l'art de la vente ou un professionnel expérimenté désirant affiner vos compétences, cette formation vous offre des outils pratiques et des connaissances approfondies pour exceller dans l'art de convaincre et de conclure des ventes fructueuses. 𝗣𝗼𝗶𝗻𝘁𝘀 𝗙𝗼𝗿𝘁𝘀 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗙𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : 𝗖𝗼𝗺𝗽𝗿é𝗵𝗲𝗻𝘀𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲𝘀 𝗣𝗿𝗶𝗻𝗰𝗶𝗽𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗕𝗮𝘀𝗲 : Apprenez les concepts fondamentaux de la vente, y compris la psychologie de l'acheteur, la communication efficace et la gestion des objections. 𝗧𝗲𝗰𝗵𝗻𝗶𝗾𝘂𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗣𝗿é𝘀𝗲𝗻𝘁𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : Maîtrisez l'art de créer des présentations percutantes qui captivent l'audience et mettent en valeur les avantages du produit ou du service. 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗥𝗲𝗹𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗖𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁 : Découvrez des méthodes pour établir et entretenir des relations clients durables, favorisant la fidélisation et les recommandations. 𝗡é𝗴𝗼𝗰𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗲𝘁 𝗖𝗼𝗻𝗰𝗹𝘂𝘀𝗶𝗼𝗻𝘀 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗲 : Acquérez des compétences en négociation, apprenez à gérer les objections et à conclure des ventes de manière positive et mutuellement bénéfique. 𝗨𝘁𝗶𝗹𝗶𝘀𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲𝘀 𝗧𝗲𝗰𝗵𝗻𝗼𝗹𝗼𝗴𝗶𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗲 : Explorez l'utilisation efficace des outils technologiques et des plateformes en ligne pour améliorer les processus de vente et l'efficacité. 𝗥𝗲𝗷𝗼𝗶𝗴𝗻𝗲𝘇-𝗻𝗼𝘂𝘀 𝗱𝗮𝗻𝘀 𝗰𝗲𝘁𝘁𝗲 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗲𝗻𝗿𝗶𝗰𝗵𝗶𝘀𝘀𝗮𝗻𝘁𝗲 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗳𝗼𝗿𝗺𝗲𝗿 𝘃𝗼𝘀 𝗰𝗼𝗺𝗽é𝘁𝗲𝗻𝗰𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗲𝘁 𝗮𝘂𝗴𝗺𝗲𝗻𝘁𝗲𝗿 𝘃𝗼𝘀 𝘀𝘂𝗰𝗰è𝘀 𝗽𝗿𝗼𝗳𝗲𝘀𝘀𝗶𝗼𝗻𝗻𝗲𝗹𝘀 !
Objectifs de la formation
- Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil
- Travailler sa posture « conseil » pour être considéré comme un(e) vendeur(se) à forte valeur ajoutée
- Appréhender le processus d’achat et de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
- Maîtriser les étapes de la vente
Profil des bénéficiaires
- Professionnel(le)s des ventes débutants cherchant à établir des bases solides.
- Vendeur(se)s expérimenté(e)s souhaitant affiner leurs compétences et adopter des techniques modernes.
- Responsables commerciaux désirant former leur équipe pour améliorer les performances de vente.
Contenu de la formation
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JOUR 1 Les enjeux de nos clients et prospects
- Les enjeux de nos clients - Les solutions que nous proposons
- Les avantages de nos offres pour nos clients/prospects
- Les processus de décision, les interlocuteurs clés et leurs enjeux spécifiques
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JOUR 1 La pyramide de l'entretien de vente / conseil
- Distinguer les étapes de la vente du cycle de vente
- Les différentes étapes de l'entretien de vente / Conseil
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JOUR 1 Bien démarrer son entretien de vente conseil
- La structure des premières minutes : Cadrer l’entretien, Perfectionner son pitch, et sa communication
- S’entraîner sur le démarrage de l’entretien de vente conseil
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JOUR 1 Découvrir les enjeux et les besoins
- Les enjeux, les principes de la découverte, étape clé pour construire une proposition ajustée, sélectionner les bons arguments, détecter les opportunités de vente à cours, moyen et long terme
- Les thèmes clés à aborder les éléments clés qui peuvent être découverts avant l’entretien
- Les techniques de questionnement
- Se préparer à questionner
- S’entraîner à la découverte
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JOUR 2 Argumenter
- Faire le lien entre la découverte et l’argumentation : Exercices de reformulation
- Les techniques d'argumentation
- Travailler ses argumentaires sur des produits types
- Présenter son prix positivement
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JOUR 2 Traiter des objections
- Comprendre les raisons d’une objection, en mesurer le bien fondé et en faire des opportunités de vente
- Méthode pour traiter les objections et poursuivre sa vente
- Les techniques de parade aux objections . Zoom sur les traitement des objections prix
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JOUR 2 Conclure la vente / le RDV
- Les enjeux de la conclusion : Optimiser les processus de décision, Signer ou faire un pas de plus vers la vente
- Les moments clés pour réussir sa conclusion
- Préparer les conclusions possibles
Une équipe d'expert(e)s professionnel(le)s au service de la performance et du bien-être. Toutes et tous diplômé(e)s en préparation mentale ou coach(e)s diplômé(e)s et professionnel(le)s expérimenté(e)s
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Obtention par certification
- Délivrance d'une attestation