07. Maîtriser l'art de la prospection
𝗖𝗲𝘁𝘁𝗲 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗳𝗮𝗶𝘁 𝗽𝗮𝗿𝘁𝗶𝗲 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝘀𝘂𝗶𝘁𝗲 𝗩𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀
Formation créée le 30/11/2022. Dernière mise à jour le 09/11/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
𝗟𝗮 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 "𝗠𝗮î𝘁𝗿𝗶𝘀𝗲𝘇 𝗹'𝗔𝗿𝘁 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗣𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻" 𝗲𝘀𝘁 𝗰𝗼𝗻ç𝘂𝗲 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝗽𝗿𝗼𝗳𝗲𝘀𝘀𝗶𝗼𝗻𝗻𝗲𝗹𝘀 𝗱𝗲𝘀 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗶 𝘃𝗲𝘂𝗹𝗲𝗻𝘁 𝗱é𝘃𝗲𝗹𝗼𝗽𝗽𝗲𝗿 𝗹𝗲𝘂𝗿 𝗲𝗻𝘁𝗿𝗲𝗽𝗿𝗶𝘀𝗲 𝗲𝗻 𝗮𝗹𝗶𝗺𝗲𝗻𝘁𝗮𝗻𝘁 𝘂𝗻 𝗽𝗶𝗽𝗲𝗹𝗶𝗻𝗲 𝗱𝗲 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗲𝘀 𝗱𝘆𝗻𝗮𝗺𝗶𝗾𝘂𝗲 𝗲𝘁 𝗽𝗿𝗼𝗺𝗲𝘁𝘁𝗲𝘂𝗿. Cette formation approfondie explore les dernières techniques de prospection, des méthodes novatrices pour générer des leads qualifiés aux approches efficaces pour transformer les prospects en clients fidèles. Les participants apprendront les secrets de la prospection réussie, de la recherche de leads sur les médias sociaux à la personnalisation des approches pour répondre aux besoins spécifiques des clients potentiels. 𝗣𝗼𝗶𝗻𝘁𝘀 𝗙𝗼𝗿𝘁𝘀 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗙𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 : 𝗦𝘁𝗿𝗮𝘁é𝗴𝗶𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗣𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗠𝘂𝗹𝘁𝗶𝗰𝗮𝗻𝗮𝗹 : Explorez l'utilisation optimale des appels téléphoniques, des courriels, des médias sociaux et du marketing de contenu pour atteindre un public cible plus large. 𝗧𝗲𝗰𝗵𝗻𝗶𝗾𝘂𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗥𝗲𝗰𝗵𝗲𝗿𝗰𝗵𝗲 𝗔𝘃𝗮𝗻𝗰é𝗲𝘀 : Apprenez à utiliser des outils de recherche professionnels pour identifier des leads qualifiés et à recueillir des informations cruciales pour personnaliser votre approche. 𝗣𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗻𝗮𝗹𝗶𝘀𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗲𝘁 𝗘𝗻𝗴𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 : Découvrez comment personnaliser vos messages de prospection pour susciter l'intérêt des prospects et les engager de manière significative. 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝗣𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 : Maîtrisez les outils de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les progrès, évaluer les performances et optimiser vos efforts de prospection. 𝗦𝘂𝗿𝗺𝗼𝗻𝘁𝗲𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝗢𝗯𝗷𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 : Acquérez des compétences pour anticiper et surmonter les objections des prospects, transformant les hésitations en opportunités de vente. 𝗥𝗲𝗷𝗼𝗶𝗴𝗻𝗲𝘇 𝗰𝗲𝘁𝘁𝗲 𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗱é𝗰𝗼𝘂𝘃𝗿𝗶𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝗺é𝘁𝗵𝗼𝗱𝗲𝘀 𝗹𝗲𝘀 𝗽𝗹𝘂𝘀 𝗮𝘃𝗮𝗻𝗰é𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗽𝗿𝗼𝘀𝗽𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻, 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗳𝗼𝗿𝗺𝗲𝘇 𝘃𝗼𝘀 𝗹𝗲𝗮𝗱𝘀 𝗲𝗻 𝗼𝗽𝗽𝗼𝗿𝘁𝘂𝗻𝗶𝘁é𝘀 𝗰𝗼𝗻𝗰𝗿è𝘁𝗲𝘀 𝗲𝘁 𝗽𝗿𝗼𝗽𝘂𝗹𝘀𝗲𝘇 𝘃𝗼𝘁𝗿𝗲 𝗲𝗻𝘁𝗿𝗲𝗽𝗿𝗶𝘀𝗲 𝘃𝗲𝗿𝘀 𝗱𝗲 𝗻𝗼𝘂𝘃𝗲𝗮𝘂𝘅 𝘀𝗼𝗺𝗺𝗲𝘁𝘀 𝗱𝗲 𝗿é𝘂𝘀𝘀𝗶𝘁𝗲 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲.
Objectifs de la formation
- Stratégies de Prospection Multicanal : Explorez l'utilisation optimale des appels téléphoniques, des courriels, des médias sociaux et du marketing de contenu pour atteindre un public cible plus large.
- Techniques de Recherche Avancées : Apprenez à utiliser des outils de recherche professionnels pour identifier des leads qualifiés et à recueillir des informations cruciales pour personnaliser votre approche.
- Personnalisation et Engagement : Découvrez comment personnaliser vos messages de prospection pour susciter l'intérêt des prospects et les engager de manière significative
- Gestion de la Prospection : Maîtrisez les outils de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les progrès, évaluer les performances et optimiser vos efforts de prospection.
- Surmonter les Objections : Acquérez des compétences pour anticiper et surmonter les objections des prospects, transformant les hésitations en opportunités de vente.
Profil des bénéficiaires
- Professionnels des ventes cherchant à augmenter leur pipeline de ventes et à maximiser leurs conversions.
- Responsables commerciaux désirant former leur équipe aux techniques de prospection modernes et efficaces.
- Entrepreneurs et professionnels du marketing souhaitant générer des leads qualifiés pour leurs produits ou services.
Contenu de la formation
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JOUR 1 1. Les enjeux de l’optimisation du portefeuille prospects / clients
- Contour des missions : prospecter, développer, fidéliser
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JOUR 1 Gestion du temps et priorisation
- Segmentation (suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel)
- Pour chaque typologie, optimisation des actions commerciales à mener au service du développement
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JOUR 1 Optimisation des actions de prospection
- Hiérarchisation des cibles
- Etude du pipe
- Etat des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
- Recherche de nouvelles sources de prospection (fichiers, réseaux, événements, recommandations...)
- Facteurs clés de succès de la prise de rendez-vous par téléphone (préparation et suivi)
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JOUR 1 Développement des clients à potentiel
- Identification des 20 comptes prioritaires
- Etude de la concurrence en place
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JOUR 1 Exploitation des réseaux réels et virtuels
- Les réseaux réels et virtuels et le plan d’actions pour développer ses opportunités
- Règles pour rentrer en contact avec quelqu’un
- Recommandations et parrainage
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JOUR 2 Préparer la prospection
- Définir les objectifs, le contexte, les enjeux
- Préparer ses réponses aux objections
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JOUR 2 Maîtriser la conduite de l'entretien de prospection et la relance
- Susciter immédiatement l'intérêt, donner envie d'être reçu
- Écouter pour découvrir les motivations et besoins du prospect
- Proposer et "verrouiller" le rendez vous
- Garder l'initiative de la relance et de la suite à donner
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JOUR 2 Faire face aux situations difficiles de la prospection téléphonique
- Franchir les barrages avec aisance
- Répondre aux objections spécifiques à la prospection
- Réagir au refus, à l'agressivité et préserver la relation
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JOUR 2 S’adapter et gérer son stress
- Adapter sa voix en fonction de son interlocuteur
- Maitriser sa gestion du stress au quotidien
- Maintenir un rythme
Une équipe d'expert(e)s professionnel(le)s au service de la performance commerciale Toutes et tous diplômé(e)s en préparation mentale ou coach(e)s diplômé(e)s
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Délivrance d'une attestation
- Délivrance d'un certificat d'assiduité